Solemos olvidarnos que negociamos todo el tiempo.
Cada una de esas interacciones en las cuales se te pide algo o tú exiges algún resultado son como “momentos de la verdad” ...
A Negociar...
La negociación es un proceso en el cual dos o más interlocutores intentan alcanzar un acuerdo que satisfaga sus intereses y en el que cualquiera de las partes tiene la posibilidad de "decir que no".
En los ámbitos cotidianos como
el trabajo o el hogar es común olvidarse lo importantes que son las habilidades
de negociación, especialmente si no se trata de una de esos casos en que son planificadas
como indican los buenos manuales: escuchando con atención para entender los intereses de la otra parte, comunicando los propios y ofreciendo alternativas de mutuo beneficio.
Lo que no suele ocurrir es
que las personas entiendan y asimilen la idea de que en realidad la negociación
es un proceso cotidiano. A menos que vivan como ermitaños aislados en una montaña.
Uno de las recomendaciones
más difundidas del arte de la negociación es el de evitar la personalización
del problema. Enfocarse en la solución del conflicto, y no en los actores.
En su reconocida obra “Sí, de acuerdo” de Fisher, Ury y Patton, los autores recomiendan enfáticamente “separar a las personas del problema”.
En esta línea de trabajo, una frase muy reconocida que lo resume bien y, a mi modo de ver, aplica aún mejor a nuestra problemática de productividad personal es:
“Duro con el problema, suave con las personas”
Permíteme explicar porqué creo que esto es de suma importancia para nuestra organización y
productividad personal.
No personalices...
Siendo un hecho el que debamos interactuar con otros para hacer una tarea, el establecer las condiciones de realización de la misma es en los hechos una negociación en la cual se ponen en juego los intereses de ambas partes. Ya sea un cliente, un compañero de trabajo, un familiar o un amigo, cada uno presionará para obtener su propio resultado. Y nosotros haremos lo mismo.
La costumbre de
personalizar los problemas es comprensible, porque somos humanos y asociamos
rápidamente el inconveniente con la persona que lo plantea, con independencia
de si tiene razón o no. Esto es una traba de mayor o menor nivel a nuestra
capacidad de comprensión del escenario.
Lo que no debe ocurrir es
que por ser suave con tu interlocutor y evitar el conflicto, el problema no sea
tratado. Aquí es donde me desvío un poco del asunto de llegar a un acuerdo para
caer más en el ámbito de la productividad.
Un problema no tratado,
una decisión no tomada, significa “siempre” consecuencias no deseadas. Estas
pueden impactarte en el corto plazo o en el largo, pero si por evitar el
conflicto no tomas una decisión, como suele decirse, "tomas la peor decisión…"
Así que los problemas
deben ser enfrentados. Puedes elegir el momento y el lugar, cuidar las
formas y encontrar la mejor manera de tratarlos. Pero no hay peor actitud para
obtener resultados y alcanzar objetivos que no tomar decisiones. Y las
decisiones no podrás tomarlas si no enfrentas los problemas o los discutes abiertamente.
Crea un buen clima a tu alrededor
Crear el clima para este tipo de discusión franca, respetuosa y fuertemente interactiva no es necesariamente sencillo. Muchas veces requiere paciencia, saber cuándo contar hasta diez o simplemente tomarse el tiempo y la disciplina de pensar antes de hablar, sólo por mencionar algunas de las habilidades clave.
Para lograrlo de manera sostenida, lo mejor es asimilar buenos hábitos. Y entre los muchos que
uno puede mencionar, como ser la buena educación, las maneras, el respeto por el
interlocutor y el saber escuchar con atención, creo que el tomarse la costumbre de
“despersonalizar los problemas" es uno de los de mayor impacto.
Esto tienes que hacerlo de
manera inconsciente, porque en la vorágine diaria no tendrás el tiempo de
pensar demasiado en detalles. Tendrás que hacerlo carne en tu estilo de comunicación,
y que te sea tan automático como el respirar. Porque detrás de la primera
interacción en la que conviertas en personal el problema en pocos minutos
podrás tener una nueva interacción en la cual el problema escalará aún con
mayor velocidad.
Por supuesto, el convertir
en hábito la frase “duro con el problema, suave con las personas” tiene muchos
otros beneficios secundarios, pero que también nos interesan.
Reduce el stress
por ejemplo. Y sí; mejorar el clima social en tu entorno tiene un
impacto significativo en tu calidad de vida, sobre todo si encima
consigues los resultados que te propones.
En Resumen
Despersonaliza los
problemas. Separa las personas del problema. Se duro con el problema y
suave con las personas. Repítelo una y otra vez. Hazlo tan automático
como el respirar y toma las decisiones que debas tomar...
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Querido Julio: He leido con atencion este post y me parece muy interesante lo que planteas. El problema segun veo yo es que el ser humano es una maquina de inferir. Inmediatamente nos precentan un problema lo asociamos a miles de ideas subjetivas en su gran mayoria y tiramos a partir de alli una conclusion..Diria Petter Sengle en su libro la 5ta diciplina ...Subimos rapidamente la escalera de inferencias...Desde mi punto de vista hay que evitar subir esa escalera..Como?...Escuchando mas Hay un ejercicio muy interesante que Sengle Hace en su libro que le llama mi lado izquierdo en alucion a todo aquello que pensamos / Asociamos en una discucion por un problema. La idea planteada es ante un problema entre dos personas escribir en un papel del lado derecho lo que la otra persona "dice" y del lado izquierdo todo lo que nosotros "pensamos". El resultado es sorprendente. Por lo general pensamos muchas mas cosas que lo que en realidad la otra persona quiere decirnos. Y es alli el problema. La inferencia, La asociacion libre..
ResponderEliminarQue hacmemos entonces?...
Podemos esforzarnos en no asociar...? Tal vez?
Pero el otro dia leia en el libro "Homo Deus" que el hombre se diferencia de los animales justamente por esta capacidad de generar libremente asociaciones y crear nuevas ideas ...Sera entonces una ventaja esto de asociar y tirar concluciones...
Tal vez haya mezaclado un poco las cosas aqui, pero en algun punto se conectan. No podemos dejar de ser humanos y asociar /inferir ante una discucion, personalizamos es verdad creamos una fantacia alrrededor de nuestro interlocutor. Y despues tiramos concluciones sobre esa "fantacia" que nos creamos.
Somos humanos......y no es facil.....
Abrazos y felicitaciones por este trabajo...
Muchas gracias Dani! Un abrazo y gracias por el comentario.
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